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庆祝中人保险金昌分公司营销十周年

来源: 金昌日报  作者: 马彩霞撰   2006-12-28 11:57  编辑: 韦亮


  稿

  2006年10月,是中国人寿金昌分公司迈向专业化经营的第十个年头。

  十年营销、十年拼搏。金昌国寿人用自己的行动诠释着人寿保险造福人民、呵护人生的神圣责任和历史使命,也成就了金昌国寿跨越式发展的大好局面。光荣与梦想同在,挑战与机遇并存。正是这一个个奋进者开拓的音符,汇集成了金昌国寿大气磅礴的时代主旋律。

  十年营销、十年发展,从走街串巷卖出第一张保单,到今天营销队伍的标准化管理,金昌国寿儿女演绎了一个又一个五彩斑斓的营销传奇,汗水和泪水铺就腾飞之路,忠诚与敬业谱写壮丽篇章。

  十年来,金昌国寿人在思想与行动、智慧与激情、职责与使命的碰撞中,熔铸成新一代营销人的品质和格局,锻造了一支特别能吃苦、特别能战斗、特别讲奉献的营销团队。

  十年磨一剑。

  如今,中国人寿金昌分公司,下设永昌县、河西堡、金川区3个支公司和金川第一、第二两个营销服务部共五家经营单位,在岗合同制员工30人,聘用人员和营销员600余人,服务网络覆盖全市各乡镇。在激烈的市场经济大潮中,公司始终秉承“诚信为本,稳健经营”的企业尊旨,践行“与客户同忧乐”的服务价值观,感动社会、创造经典,为推动全市两个文明建设和经济发展、促进社会稳定做出了突出贡献。

  漫漫营销路,悠悠国寿情。改变的是岁月和容颜,不变的是金昌国寿人的信心和勇气。回首过去,我们为自己感动,欣慰和骄傲溢于言表;面对未来,我们意气风发,“九万里风鹏正举”,十年营销,铸就百年伟业。最难忘,这一段激情燃烧的岁月……创业篇敢为人先艰苦创业抢占市场求发展

  1996年5月,根据《保险法》的规定,原中国人民保险公司金昌分公司产寿险分业经营,中保人寿保险有限公司金昌分公司宣布成立。分业之初,处在民族保险业相对落后的历史大背景下,寿险业的发展还处在粗放经营的初级阶段,经营观念、专业技术、管理手段还处在探索之中,一切都是“摸着石头过河”。金昌分公司也不例外,全辖无一处城乡代理网点,无一名营销员,公司40名职工中只有9名职工接触过寿险业务,市县两级财务账上没有一分自有资金,真可谓一穷二白。甚至有个别职工哭喊着不愿到寿险公司,担心到了寿险公司吃不上饭,职工思想很不稳定。

  面对如此严峻的形势、公司领导班子审时度势,牢固树立大营销、大市场、大服务、大队伍的发展思路。明确了营销业务是寿险营销未来发展的主要渠道,组织架构是公司跨世纪发展的百年大计。

  1996年9月,公司面向社会招聘营销员65名,10月,组建第一个营销部,职场座落在北京路大市场门口,面积仅有70平方米,没有桌椅,伙伴们只能站着开晨会。没有一个人知晓保险为何物,班子成员亲自授课,向新聘人员讲解保险的意义与功用、条款知识和核保、理赔实务。当年不足百人的营销团队,成为金昌寿险业的拓荒者。

  “创业艰难百战多”。最大的挑战是市民保险观念的淡薄。转嫁人生风险,尊重生命价值对于很多人来说,还是一个陌生的课题。有的客户甚至认为保险不吉利,在营销员头上扬沙子,把营销员轰出家门去;有的营销员上单位推销保险,工作人员却斩钉截铁地回答说:我们单位已经有保险柜了。

  “只要思想不滑坡,办法总比困难多。”以分业经营为契机,金昌国寿人满怀创业激情,不怨天尤人,不叫苦喊累,凭着顽强的意志和旺盛的“人气”、开始了艰苦奋斗的历程。他们不分白天黑夜,不管刮风下雨,走机关学校,上厂矿企业,把一份份保障送到千家万户。“执著源于爱心,信誉成就业绩”,营销业务给公司带来了空前的生机和活力,当年实现保费收入1724.5万元,取得了令人瞩目的成绩,也使所有员工看到了中保人寿灿烂辉煌的大好前景。奋斗篇夯实基础稳健经营拓展市场强筋骨

  初战告捷。金昌国寿人在无比自豪的同时,着眼公司长远发展。1997年1月20日,公司隆重召开“1996年度全市寿险工作总结表彰大会”,领导班子高瞻远瞩,提出公司今后的发展战略是:“高标准、严要求、快节奏、大步伐”,从1997年开始,中国人寿金昌分公司进入了高歌猛进、励精图治的时代,三年跨出了三大步:

  加快队伍建设

  1997年,金昌分公司在河西堡、永昌县同时成立营销部、大量招聘营销员,以大营销促进业务大发展。全市营销员人数达到234名,通过全方位、分层级的培训,提高营销员的留存率和人均产能,使营销员队伍不断走向成熟壮大。

  清理工作关系

  1997年下半年,随着寿险产品的不断丰富和业务规模的不断扩大,公司日常的经营管理千头万绪。为此,公司树立了“务实、高效”的业务发展指导思想,正确处理城市业务与农村业务、团体业务与分散性业务、业务发展与队伍建设之间的关系,确定了营销业务与直销业务相结合,团体业务与分散性业务相结合、城市与农村市场共同开发的大发展战略。着力开拓城市市场、逐步向农村市场渗透,公司每年新增业务1000万元以上,达到向管理要效益的预期效果。

  清理直销业务

  1998年11月18日,中国保监会成立,开启了我国保险监管专业化、规范化的新阶段。本着对公司负责、对保户负责、对历史负责的高度的使命感和紧迫感,金昌分公司开始彻底清理直销业务,摸清家底,夯实基础。在公司领导的高度重视和大力支持下,业务清理做到了三清楚:保险证内容填写清楚、单位对账清楚、业务分类清楚;三相符:保险证填写内容与微机储存相符;微机储存与保单相符,业务保费与财务凭证相符。历时三个月的业务大清理工作,为公司的稳健经营和长足发展奠定了坚实的基础。

  1999年,中保人寿保险有限公司金昌分公司更名为中国人寿保险公司金昌分公司。也就在这一年,中国寿险业走到了一个分水岭。6月10日,中国人民银行第七次降息,同时中国保监会将寿险产品预定利率调整到年利率2.5%的水平,并加强了对保险市场的整顿和规范。受大环境的影响,金昌分公司的业务发展呈现出销售低迷、增长趋缓的态势。“山重水复疑无路,柳暗花明又一村”。当年下半年,总公司先后下发43个新险种,其中长期寿险20个,短期意外险和简易人身保险25种,极大地丰富了公司的产品体系,满足了广大市民不同的寿险需求,激发了营销伙伴的展业积极性,也再一次激活了寿险市场。直到今天,99版的康宁终身、康宁定期、英才少儿保险,依然是健康保险、少儿保险市场的主打险种,深受广大消费者青睐。

  三年中,保险业务得到了长足发展,保费收入从1996年的1724.5万元增长到1999年的5063万元,平均增幅为34%,社会人均保费由1996年的34元增至1999年的130元。累计为全市30万人(次)提供人身保障200多亿元,受理各种人身风险赔付案6000多件,支付各类赔付款830万元。为全市经济建设、社会稳定和人民安居乐业做出了积极的贡献。成长篇做大规模提升效益专业经营求突破

  跨入新世纪的第一年,金昌国寿好事连连。

  1月,建筑面积2600平方米的新办公大楼落成,随后1200多平方米的室内体育馆落成,公司形象、员工办公生活条件大为改观。

  2000年8月,金昌分公司开通了“95519”客户服务专线,为广大客户提供了优质、高效、便捷的全天候服务,满足了群众咨询、投诉等保险服务需求,达到了一站式的服务目标,有效地保障了客户的利益。

  “天道酬勤、人道酬善、商道酬诚、业道酬专”,从2000年开始,公司的经营模式由过去注重规模的粗放型经营向以效益为中心的集约型经营转变。公司确定的经营思路是抓好重点市场,推进专业化经营。

  毋庸置疑,城镇地区是最具潜力的寿险市场,也是主攻方向。为此,分公司加大对各细分市场的调研,通过对客户购买心理、购买行为及影响客户购买行为因素的研究,准确界定目标市场,以客户需求为导向,通过组合式销售为客户提供理想的保险服务,同时进一步加强对公司品牌的宣传,从产品包装、销售企划、客户服务、实务管理等诸多方面,为一线营销人员提供强有力的支援保障。

  为了塑造一支高素质、专业化的营销队伍,从2000年5月开始,金昌分公司全面推广以“主管活动管理规范”和“业务员销售活动管理规范”为核心的“两个规范”活动,其目的在于强化对营销员日常销售活动的过程管理,利用科学化的活动管理工具,掌控到每一个营销员、每一天、每一件事,团队建设逐步向标准化营销管理迈进。

  2001年,分红保险火了寿险市场。这种集理财、保障为一体的保险产品一经上市,立即成为金昌市民的理财新宠。2001年11月,作为保监委兰州保监办批准的全省第一批分红保险上市的公司之一,金昌大地上掀起分红险销售的风暴,首卖日实现保费20万元。业务量最高的一天,保费收入突破400万元,前去交款的营销员和客户在业务大厅排起了长队,真可谓盛况空前。2001年12月至2002年3月,共实现分红险保费近亿元,为金昌分公司的发展谱写了精彩的篇章。

  受市场需求以及销售渠道利益分配关系的制约,不同渠道的业务对公司的利润贡献上存在着一定的差异性。个人业务是为公司提供长期费用的支柱,团体业务在提升公司业务规模方面效果卓著,中介代理业务2001年以来异军突起,发展势头迅猛。在顺应市场发展大趋势的前提下,从2002年初开始,公司全面实施“重点发展个人业务、有效发展团体业务、快速发展代理业务”的策略,对推动业务快速发展发挥了积极作用。从此,中国人寿金昌分公司驶入了健康、持续发展的快车道。


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